Защо замразяването на одобрени ИТ проекти ще изиграе лоша шега на бизнеса

През последната година ИТ секторът преминава през сериозна трансформация, а с това се променя и поведението на купувачите на софтуер. Като мениджър (Ивелин Иванов) на софтуерна компания с над 15 години устойчива история на пазара, през последните месеци наблюдавам една изключително странна и парадоксална тенденция. Същото споделят и редица колеги от бранша.

Процесът изглежда по следния начин: клиент изпраща запитване за разработка на специфичен софтуер, ние изготвяме и изпращаме детайлна оферта, клиентът я разглежда и я одобрява изцяло във финансово отношение... и точно в момента, в който проектът трябва да стартира, той бива „замразен“.

За стабилните компании, чийто бизнес модел лежи върху дългосрочни партньорства, поддръжка и постоянни доработки за стари клиенти, това не е фатален проблем. Те имат подсигурен капацитет и работа за месеци напред. Но защо тогава клиентите масово прилагат тази тактика и какъв капан си залагат сами за в бъдеще?

Митът за „ИТ сектора на колене“

Водени от заглавията в медиите за съкращения в глобалните технологични гиганти и аутсорсинг компании, много бизнес мениджъри остават с грешното впечатление, че целият ИТ сектор е в криза и гладува за работа. Те влизат в ролята на купувача, който вярва, че ако изчака още малко, софтуерните фирми ще изпаднат в нужда и сами ще намалят офертните си цени.

Това обаче е фундаментална тактическа грешка. Пазарът в момента е силно разслоен и се наблюдава ясна граница между два типа ИТ компании:

1. Устойчивите софтуерни бизнеси: Това са компаниите с натрупан капитал, силно ядро от специалисти и лоялна клиентска база. Те не работят под стрес за запълване на месечния бюджет и имат лукса да избират проектите си. За тях задачи, базирани на готови платформи, често са нерентабилни в дългосрочен план и те спокойно ги отказват.

2. Компаниите на ръба: Това са екипи, които разчитат изцяло на бързи проекти „на парче“, за да вържат бюджета за заплати за текущия месец. Те поемат подобни нискорентабилни задачи с ентузиазъм, просто за да оцелеят.

Когато един клиент замрази одобрен проект в стабилна компания с надеждата за „отстъпка“, той не си дава сметка, че тази компания няма да свали цената си. Напротив – тя просто ще пренасочи ресурсите си към клиенти, които оценяват времето и искат да се развиват веднага.

Бомбата със закъснител на готовите платформи и казусът „Милиони срещу стотинки“

Част от застоя на пазара се дължи и на илюзията, че сериозни бизнес процеси могат да се автоматизират евтино чрез сглобяване на готови системи (като WordPress/WooCommerce). Това обаче е „спящ проблем“. Готовите платформи имат своите лимити и когато бизнесът на клиента започне да расте, архитектурните ограничения на тези системи се пропукват.

Тук често се сблъскваме с абсурден начин на мислене. Съвсем пресен казус от практиката: компания, която продава селскостопанска техника за милиони левове, оперира с два онлайн магазина (клонинги за различни държави), стъпили именно на WordPress. Признавайки лимитите на системата и нуждата от интеграция, те търсят решение, но отказват пренаписване и сериозна инвестиция с аргумента: „Ама те сайтовете са правени преди две години, не можем да отделяме пари пак за това“.

Парадоксът е огромен. Същият този бизнес без да се замисли инвестира стотици хиляди евро в модерни машини, инвентар и физическа инфраструктура, съзнавайки, че те изискват поддръжка, амортизират се и се подменят. Но когато стане въпрос за дигиталното сърце на бизнеса им – платформата, през която презентират и продават техника за милиони – те очакват софтуерът да е вечен, безплатен и да се „закърпи“ с поредното евтино API решение. Когато този спящ проблем се събуди и готовият шаблон се срине под тежестта на данните, трусът за бизнеса ще е за милиони, а спешното спасяване ще струва тройно.

Голямата грешка с планирането „за след отпуските“ или „преди Коледа“

Най-лошата шега, която клиентите могат да изиграят сами на себе си, е планът да оставят старта на замразените проекти за есента или за края на годината.

В момента, в който бизнесът масово реши да излезе от режима „изчакай и виж“ – което обикновено се случва едновременно през септември и октомври – пазарната бутилка ще се отпуши наведнъж. Тогава десетки компании ще се събудят със спешната нужда техният софтуер да започне да се пише веднага, за да бъде готов преди Коледа или за началото на новата бизнес година.

Какво ще заварят тогава? Устойчивите ИТ компании вече ще са запълнили графиците си с доработки за текущите си клиенти или с проекти на по-далновидни партньори. Когато „изчакващите“ клиенти се завърнат при стабилния софтуерен партньор, те няма да получат по-ниска цена. Те ще получат отговор: „Капацитетът ни е запълнен. Можем да ви поемем най-рано следващата пролет“.

Заключение

В бизнеса времето често е по-ценна валута от самите пари. Замразяването на одобрен проект в момент, в който пазарът е относително спокоен и качествените екипи имат време да ви обърнат персонално внимание, е пропуснат шанс. Умните мениджъри не чакат софтуерните компании да „огладнеят“, защото знаят, че гладните компании рядко създават качествен и устойчив продукт. Те инвестират в софтуер тогава, когато конкуренцията им спи – за да бъдат крачка пред нея, когато тя се събуди.